Якорение и корректировка

Предположим, я у вас на глазах раскручиваю рулетку и выпадает число 65. После чего я спрашиваю: «Как вы думаете, процент африканских стран в ООН больше этого числа или меньше? Какова вообще доля африканских стран в ООН?» Попробуйте немного подумать над этими вопросами, только, пожалуйста, без Гугла.

А ещё попробуйте за 5 секунд примерно оценить результат следующего арифметического выражения. 5 секунд. Готовы? Внимание… время пошло!

$$ 1 \cdot 2 \cdot 3 \cdot 4 \cdot 5 \cdot 6 \cdot 7 \cdot 8 $$

Тверски и Канеман изучали, какие ответы дают люди в зависимости от того, какие числа они видят на рулетке1. Медианная оценка тех, у кого выпадало число 65, равнялась 45%. Для тех, у кого выпадало 10, медианная оценка равнялась 25%.

В настоящее время результаты этого эксперимента и ему подобных объясняются тем, что испытуемые берут начальное — неинформативное — число в качестве стартовой точки (или «якоря»), а затем корректируются в большую или меньшую сторону, пока не получат ответ, который будет «звучать правдоподобно». На этом корректировка заканчивается. Обычно люди корректируются недостаточно — более удалённые от «якоря» числа тоже могут выглядеть «правдоподобно», но люди останавливаются на первом ответе, который кажется удовлетворительным.

Аналогично, у студентов, которым показали произведение $ 1 \cdot 2 \cdot 3 \cdot 4 \cdot 5 \cdot 6 \cdot 7 \cdot 8 $, медианной оценкой было 512, а у студентов, которым показали произведение $ 8 \cdot 7 \cdot 6 \cdot 5 \cdot 4 \cdot 3 \cdot 2 \cdot 1 $, медианная оценка равнялась 2250. Это объясняется гипотезой, что студенты пытались перемножать (или прикидывать) результаты произведения первых сомножителей, а затем корректировались в большую сторону. В обоих случаях корректировка оказалась недостаточной — верный ответ равен 40320. Но ответы первой группы оказались хуже, потому что они отталкивались от меньшего «якоря».

Тверски и Канеман утверждают, что, даже когда людям предлагают награду за большую точность, эффект якорения не уменьшается.

Страк и Муссвайлер задавали людям вопрос, в каком году Эйнштейн в первый раз посетил США2. Обнаружилось, что совершенно неправдоподобные якоря, такие как 1215 или 1992, дают такой же эффект, как и более правдоподобные, такие как 1905 или 1939.

Эффект якорения часто используется при обсуждении заработной платы и при покупке машины. Я не призываю вас самих им пользоваться, но рекомендую следить, чтобы его не использовали против вас.

И главное: наблюдайте за своими мыслями, старайтесь замечать, когда вы корректируетесь в поисках ответа.

Способов противодействия якорению с доказанной эффективностью пока не обнаружено. Я бы предложил использовать следующие два. Во-первых, если первоначальное предположение выглядит неправдоподобным, попытайтесь полностью его отбросить и получить новую оценку, а не корректируйтесь относительно «якоря». Однако, этого может быть недостаточно — когда испытуемым говорили избегать якорения, судя по всему, это им не удавалось3. Поэтому, во-вторых, даже когда вы используете первый метод, пытайтесь также придумать «якорь» с противоположной стороны — «якорь», который явно слишком мал или слишком велик (в зависимости от того, велик или мал изначальный «якорь») — и немного подумайте о нём.

• 1. Amos Tversky and Daniel Kahneman, «Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases», Science 185, no. 4157 (1974): 1124–1131, doi:10.1126/science.185.4157.1124.
• 2. Fritz Strack and Thomas Mussweiler, «Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility», Journal of Personality and Social Psychology 73, no. 3 (1997): 437–446.
• 3. George A. Quattrone et al., «Explorations in Anchoring: The Effects of Prior Range, Anchor Extremity, and Suggestive Hints» (Unpublished manuscript, Stanford University, 1981).